Se você perguntar para um paciente e para um dentista o que eles esperam de uma cadeira odontológica, a percepção deles será diferente.

De um lado, o dentista muitas vezes irá se apegar em quesitos relacionados à usabilidade, biossegurança, ergonomia e tecnologia.

 

Enquanto que para o paciente os diferenciais são o conforto durante a sessão, a acessibilidade para alguns movimentos e o ambiente como um todo.

 

Esse tipo de reflexão faz todo o sentido se você estiver em um momento de compra de um novo equipamento ou mesmo se você montando seu primeiro consultório.

 

 

Alinhando as expectativas

 

Você tem suas expectativas.

Mas elas estão alinhadas com o propósito e posicionamento do seu negócio? Ela atende às expectativas dos seus clientes?

 

Muitas vezes não somos capazes de fazer a distinção entre despesa e investimento, principalmente quando nos deparamos com a necessidade de compra de um bem que é uma ferramenta de trabalho. A nossa percepção daquilo que é necessário frente àquilo que seria desejável passa a receber valores distintos. 

 

 

Por exemplo: perguntamos para o mesmo cliente como ele distingue entre os investimentos para a compra de um novo carro e de um novo consultório.

A compra de um carro foi facilmente vista como um investimento, enquanto ao mesmo tempo a compra de um novo consultório parece ser entendida como despesa.

 

Essa conexão pode soar um pouco estranha, mas a verdade é que, do ponto de vista do consumo, os dentistas tendem a tratar esses dois universos de maneira completamente distinta.

 

 

O verdadeiro valor de um consultório

 

Somos exigentes quando vamos comprar um carro, não é mesmo?

Aparatos tecnológicos, questões de segurança e usabilidade, consumo de combustível e o custo da manutenção são quesitos que norteiam a escolha. E não necessariamente estamos falando de preço, mas daquilo que valorizamos ao comprar um automóvel.

 

Tal comportamento muitas vezes incorre de diferentes maneiras na escolha de um consultório.  Essa tecnologia é uma ferramenta de trabalho, que além do profissional será utilizada e avaliada pelos seus pacientes.

 

Nesse momento, a despeito da opinião que o paciente possa ter sobre o equipamento, o dentista tende a ser mais flexível em relação ao ideal, por olhar a compra dele como despesa e não como investimento.

 

Dessa forma, ao pensar no consultório como despesa, a tendência é procurar gastar o menos possível.

 

Traçando um paralelo para o mercado de serviço e de transporte, você sabe o que leva as pessoas a optarem por um Uber X, Select ou Black?

 

Os nichos Select e Black existem por agregarem valores diferentes, mas que estão conectados ao motorista e ao seu equipamento (no caso o carro).

 

Esse paralelo com a Uber é interessante porque as pessoas tendem a pagar mais pelo conforto, segurança e conveniência.

 

 

Será que no caso da Odontologia não é o mesmo?

 

Você já parou para avaliar o potencial de geração de valor dos seus equipamentos na clínica para os pacientes?

Por exemplo: um bom consultório pode gerar valor para a sua marca pessoal e para a clínica, trazendo maior receita. Seria esse, então, um investimento? E, sendo um investimento, como buscar o melhor?

 

Se então o consultório é um investimento, isso também significa que ele é uma ferramenta de trabalho que irá te diferenciar dos outros “motoristas”.

 

Dessa forma, para entender qual é o melhor investimento no momento, faça perguntas como:

 

- O que é desejável para o meu público, meus pacientes?

 

- O quanto posso cobrar por estar proporcionando uma cadeira com sistema de massagem, por exemplo?

- Meus pacientes tendem a comentar sobre o conforto da cadeira?

- Como estão posicionados meus concorrentes?

- Sou capaz de gerar valor ou sou procurado apenas pelo preço?

 

Entender o seu posicionamento é fundamental para o sucesso do seu negócio. Optar por ser um “Select” em um mercado que clama por um serviço “Black” certamente será arriscado.

Mas o contrário, se estrategicamente aplicado, pode ser um diferencial para a sua clínica.

 

 

Dica 1

 

Se estiver com dificuldade para diferenciar o investimento da despesa com mais facilidade, faça a seguinte pergunta: “esse gasto irá agregar valor para a clínica?”. Se a resposta for sim, trata-se de um investimento.

 

Dica 2

 

Para entender o seu público, faça perguntas. Pesquise a satisfação dos pacientes e com isso defina seu posicionamento.

Ao fazer este exercício você saberá, baseado nas expectativas de seus clientes, adequar seus investimentos de modo que erem valor e lhe tragam receita.

 

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